Saber vender significa ouvir, do início ao fim
20 de julho de 2009, 23:14Vendedores sufocantes podem até ultrapassar metas. Porém o índice de insatisfação do cliente também cresce a olhos vistos, resultando em devoluções, reclamações, quando não, outras demandas.
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Saber vender significa saber ouvir. Não importa qual o canal de vendas: pessoal, por telefone ou internet. Importa conhecer o cliente, suas expectativas, necessidades e desejos. E ouvir, ouvir e ouvir. Ouvir muito, antes de falar qualquer bobagem.
O conceito de ouvir começa na pesquisa que se deve promover sobre os grupos de pessoas aos quais pretendemos oferecer soluções. Pesquisa é o primeiro e maior dos ouvidos da empresa.
É o “saber ouvir” em grande escala, que se verticaliza durante o trajeto, passando pelo distribuidor, pelos representantes, lojistas, até chegar aos vendedores que, enfim, vão realizar o último nível do “saber ouvir”: aquele que é olho no olho com o cliente, que a essa altura já possui nome, endereço, CPF e cara.
Vendedores que se destacam pelo crescimento contínuo e sustentável de seus resultados não sufocam clientes ou aspirantes empurrando “revoluções” sem dar-lhes o direito de pensar. Muitos tornam-se quase psicólogos, honrando a arte da venda que começa e finaliza no ouvir.
É ouvindo que se percebe a hora certa de tornar o que se vende mais relevante na vida do cliente. Vendedores sufocantes podem até ultrapassar metas. Porém o índice de insatisfação do cliente também cresce a olhos vistos, resultando em devoluções, reclamações, quando não, outras demandas.
Certo dia, ao entrar em uma loja para experimentar uma camisa, já dentro do provador, ouvi a voz da vendedora perguntando do lado de fora se o produto havia ficado bom. Sem ao menos dar-se ao trabalho de compreender o que “grunhi”, já pendurou uma calça por cima da porta.
- Prove também essa calça!
Por educação, experimentei. Mal fechei o zíper, a fivela de um cinto estalou no mesmo lugar, quase acertando minha cabeça…
- Olha esse cinto, que lindo! Experimente também…- incomodado, peguei o cinto e deixei de lado. Tempo suficiente para ouvir outro “splécht” ainda maior, agora de uma jaqueta pesadíssima, jogada por cima da porta. Final previsível: não comprei nada, nem a camisa que pra mim já certa.
Vender, como outros tipos de trabalho, também significa matar um leão por dia. A diferença é que, enquanto uns matam esse leão usando uma metralhadora, outros usam agulhas de acupuntura. [Webinsider]
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1° Arnaud Amorim Data: 21/07/2009 às 10:02 am
Atividade: Distribuidor
Cidade: Fortaleza
Aprendi muito e a partir de hoje vou colocar este aprendizado em prática. Obrigado