Entusiasmo em vendedores: use com moderação

Antes de sufocar o cliente, estabeleça uma relação de confiança. A cada nova etapa da conversa reconheça em qual fase de aceitação da ideia o cliente se encontra, da atenção inicial até finalmente a hora da ação.

Por Eduardo Zugaib

Alguns vendedores, ao conhecer um provável futuro cliente, exageram um pouco no entusiasmo na ânsia de tornar-se relevante. Na comunicação do corpo, essa má dosagem transparece em apertos de mão repetitivos ou intermináveis, tapinhas excessivos nas costas e até abraços exagerados. Na comunicação verbal, na série interminável de elogios à roupa, à sala e à linda família do cliente, que sorri logo ali, no porta-retratos sobre a estante.

Não dá para dissociar uma visita comercial de qualquer outro relacionamento humano que vise a melhoria e o bem-estar dos envolvidos. Especialmente quando não há qualquer urgência, catástrofe ou risco de morte envolvidos.

Explico: quando uma tragédia se abate sobre um grupo de pessoas, estabelece-se rapidamente um relacionamento. Todos tornam-se, em questão de horas, “amigos de infância”. Passado o trauma, cada um toma seu rumo e poucos são os que mantém afinidade. Já nos relacionamentos que se cultiva, como o é a venda, é preciso certo cuidado para não confundir entusiasmo com desespero disfarçado.

Toda venda leva um tempo para aquecer. Dependendo do produto ou serviço envolvido, pode durar meses, anos. Entender essa dinâmica faz com que o vendedor perceba o tempo de maturação da ideia daquilo que vende e trabalhe esse tempo ao seu favor.

Com exceção de cachaça em boteco - basta estar aberto para um monte de “clientes” entrar e pedir “uminha” - todos os demais produtos percorrem um caminho até seu público, boa parte dele nas mãos do vendedor.

Daí o cuidado em buscar, antes de sufocar o cliente, estabelecer uma relação de confiança, travar conhecimentos, identificar a cada nova conversa – ou etapa da conversa – em qual fase de aceitação da ideia o cliente se encontra: na atenção inicial, no despertar do interesse, no aumento de desejo e finalmente, na hora da ação.

Compradores, na sua maioria, são pessoas adultas, armadas racionalmente e que requerem certa maturação antes de socializarem-se. Logo, o melhor a fazer é controlar o entusiasmo inicial, por mais empolgante que seja o desafio da venda. “Entusiasmo” significa ter Deus dentro de si. Tratando-se de vendas, Deus se manifesta de forma muito mais discreta e comedida do que muitos gostariam. [Webinsider]

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