O segredo do maior vendedor de automóveis
24 de fevereiro de 2009, 22:41Dizem que o maior vendedor de automóveis do mundo se chama Joe Girard. Ele escreveu um livro para explicar como trabalhava com relacionamento e recompensas. Se você faz marketing e vendas talvez queira saber.
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No livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um“, (Editora Record, 1982), Joe Girard, considerado o maior vendedor de carros do mundo (Guinness World Records), conta sua história e os seus “segredos” como vendedor.
O livro narra a trajetória do autor, desde a infância até o momento em que sucessivamente experimentou diversos fracassos profissionais. A partir daí, começa o relato de sua impressionante trajetória como vendedor, descrevendo pormenorizadamente seus métodos de trabalho e as táticas e ferramentas de vendas, criadas por ele.
Alguns dos métodos utilizados pelo autor são realmente inovadores e merecem ser destacados. Uma das maneiras de captar clientes era o que ele chamava de sistema de perdigueiros, em referência aos cães de caça.
Ele desenvolvia relacionamento com uma infinidade de pessoas, inclusive seus próprios clientes, de forma que combinava uma comissão de vinte e cinco dólares para cada cliente que fosse indicado por estas pessoas. Segundo Joe Girard, pelo menos um terço de todas as vendas provinham da indicação destes perdigueiros.
Além disso, ele descreve de maneira simples e prática como utilizava a correspondência, seus cartões de visitas e o telefone como armas poderosas para fazer negócios.
A cada cliente que atendia, enviava imediatamente uma correspondência, agradecendo pela compra realizada e sugerindo a estes clientes que se soubessem de mais alguém que estivesse interessado em comprar um carro, poderiam indicá-lo, que receberiam uma comissão de vinte e cinco dólares pelo negócio.
É possível tirar algumas lições básicas do trabalho deste grande vendedor. Vejamos algumas:
- Motivação. Ele desempenhava seu trabalho com grande motivação e entusiasmo. Dizia sempre “não façam parte do clube”, ou seja, não percam tempo com aquelas conversas entre vendedores. Aproveite o tempo livre para fazer contatos e preparar novas oportunidades de negócios;
- Cartão de visita. Costumava utilizar seu cartão de visita de forma dinâmica, aproveitando todas as oportunidades para divulgar seu trabalho;
- Relacionamento. Mantinha um relacionamento estreito e constante com seus clientes;
- Parcerias. Desenvolvia um grande numero de parcerias com diversos outros profissionais e mesmo com clientes, com o objetivo de obter ajuda para captar continuamente novos negócios;
- Networking. Nenhum profissional entendeu tanto a importância de uma rede de relacionamentos como Joe Girard. A Lei Girard dos 250 era uma espécie de metáfora para mostrar a importância de se ter um network bem montado.
- Inovação e criatividade. Ele foi um vendedor criativo e inovador por natureza e por necessidade. Sempre com ideias simples, mas bastante funcionais.
- Objetivos. Tinha objetivos e metas, e os perseguia com disciplina e dedicação. É famosa sua frase: “planeje seu trabalho e trabalhe seu plano;
- Respeito ao cliente. “Finalmente, é possível perceber o grande respeito que tinha por seus clientes. Por isto, ele conseguia tanta fidelidade por parte deles.
Toda sua metodologia de trabalho era baseada em um ótimo atendimento e uma grande atenção dispensada a estes clientes. Além disso, ele sempre recompensava a todos por qualquer indicação de outros clientes. Ao final da leitura, ficamos com a impressão de que realmente seu método de trabalho funciona de fato.
A história deste grande vendedor, que ficou milionário e famoso vendendo automóveis, é um estimulo e uma inspiração para todos que trabalham com vendas no setor automotivo. Mas também serve de motivação para os profissionais de maneira geral, pois prova que, mesmo sem formação superior, ele soube vencer obstáculos e tornar-se um exemplo de sucesso de projeção mundial. [Webinsider]
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1° Marceneiro Data: 02/03/2009 às 6:12 am
Atividade:
Cidade: São Paulo
Boas matérias, excelente conteúdo. Parabens
Bruna