Negociação
13 de abril de 2004, 0:00A arte de orçar e negociar. E uma planilha que ajuda bastante.
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Meus textos sempre são relativamente autobiográficos. Nessas duas últimas semanas estive às voltas com pagamentos, orçamentos, faturas, tabelas…
Foram momentos difíceis, com alguns atritos importantes, mas entre mortos e feridos saímos todos bem, eu e meus clientes, uma cliente especial em particular.
Sempre fui vendedora. Com oito anos de idade já fazia as contas de quantas histórias infantis escritas por mim eu deveria vender para alugar uma casa, montar minha livraria e ficar rica bem rápido.
Aos 16 vendia produtos de beleza (da marca que coincidentemente hoje atendo) e aos 19 anos, para minha subsistência básica (quem vem de família grande sabe a dificuldade que é ter algum no bolso para o CD, a gasolina, o cinema etc…) eu fazia e vendia biscoitos de aveia no cursinho com meu amigo Edu, hoje o vice–reitor de uma grande universidade.
Desde cedo eu gostava de vender, apresentar o produto, seduzir, convencer… tinha que ser algo de que gostasse muito, realmente acreditasse ser bom, antes de tudo. E para vender é preciso saber cobrar, orçar, negociar.
Quem lida bem com negociações, acordos, com o vai–e–vem de valores deve ter o dom. Dom comercial.
Ser vendedor. Em nosso mercado publicitário então este dom vira uma arte de malabares!
Mais malabarismo ainda é necessário no meio interativo: valor, dinheiro, o preço que podemos ou não cobrar, como cobrar: por peça, por “página”, por hora–homem? Não existe uma tabela que nos oriente. Existem parâmetros de mercado que orientem quanto vamos cobrar por um banner, hotsite, e–mail, website?
Não existe um órgão regulamentador que fixe e estipule valores a serem praticados neste mercado… bom para alguns, péssimo para a maioria que vive sem parâmetros.
Vender produtos que já têm um valor fixado no mercado é uma coisa, vender serviços novos e que nem são regulamentados por uma instituição crível, é outra bem diferente… Vender criação então… tarefa que beira à fantasia!
E por aí vamos, com programação, planejamento, gerenciamento de projetos, testers, atendimento… Cada um cobra, quando cobra, de um jeito diferente.
No mundo offline existem algumas convenções, que infelizmente ainda não se replicaram assertivamente para o mundo online.
No offline há a produção de uma peça (como um filme, anúncio impresso, outdoor etc.) e, em geral, a remuneração da agência vem de um fee mensal de criação, mais as taxas de agência de produção e de mídia.
No mundo online a regra do offline poderia ser seguida, mas há uma complexidade na avaliação financeira de cada job/serviço interativo que nos fez e faz ainda ter que repensar e recriar métodos de orçamento cada vez mais detalhados e explicativos.
“- Quanto custa para fazer um site para minha empresa?”
Ainda podemos ouvir este tipo de pergunta e ter que gastar horas respondendo que não é bem assim, veja bem, cada caso é um caso, o que você precisa exatamente? Qual é o seu negócio etc. etc.
E hoje temos ainda um mundo de serviços muito mais amplo do que há oito anos, quando a internet começou a se fazer presente nos planos e projetos de comunicação das empresas.
Hoje, além de “fazer sites”, a gente pensa estrategicamente o negócio do cliente e sabemos propor um leque de soluções que atenda à demanda do momento: branding? Varejo? Relacionamento? Publicação? Promoção? Tecnologia pura?
Para cada projeto elabora–se um plano e em cima deste avalia–se que peças serão criadas e produzidas. Pode ser que exista um website ou um hotsite, um e–mail MKT ou uma newsletter, um banner simples e um superstitial…
Como fazer para apresentar, orçar, defender e aprovar uma estimativa de custos para um job que envolve soluções diferentes? E como fazer para não cair todos os dias na velha e boa discussão de custos com o cliente que teima em afirmar que tudo sempre “está caro”?
Um amigo que leu este texto antes de ser publicado me alertou para um ponto importante aqui: toda nossa herança, dos que hoje trabalham com web, vem das áreas de TI. Herdamos um modelo e é muito difícil escapar dele e criar agora uma nova forma de apresentar, avaliar e defender jobs que são somente uma parte relacionada a TI, com um grosso de criação/comunicação muito mais expressivo.
Cito as palavras do Nívio Domingues, amigo e grande homem de planejamento:
“Como internet é uma disciplina mista (marketing e TI), muito do histórico de orçamentos de internet carrega ainda o “modelo” orçamentário de TI (horas técnicas). Ocorre que, após a implantação das internets, há quatro anos atrás, pelas áreas de informática, hoje, estas internets são administradas pelas áreas de MKT das empresas que não têm esta lógica/pratica orçamentária (estão acostumados com a propaganda, onde existem tabelas e a verba de mídia paga tudo).
Ao mesmo tempo, este modelo de TI nos leva a outra sinuca de bico: como “valorar” a criação? Ela não deve ser medida em horas de um diretor!!!”
Contradizendo a afirmação do Nívio, de que não se pode mensurar criação em horas homem, eu mesma acabei de recriar e elaborar a oito mãos (com ajuda da gerência de projetos, atendimento/planejamento e cliente) uma planilha que avalia tudo em horas homem e esta foi a melhor saída para minha infernal semana de negociações sem fim, citada no início deste texto.
Criamos uma “maravilhosa” planilha de preços, que vai desde o valor de hora homem para serviços interativos de criação e desenvolvimento de peças e ações mais complexas até uma tabela fixa para criação, desenvolvimento e finalização de peças de mídia online.
E esta planilha agora tem feito uma grande diferença: as avaliações são mais claras e compreendidas por todos.
Planejamento, elaboração de wireframe/usabilidade, design de interface, implementação, redação, atendimento e gerência de projetos, estes são só alguns itens da planilha… Nada mais é grego para o cliente e as horas da tabela são seguidas para cada projeto, de modo a reduzir e evitar o desgaste neste tipo de negociação diária.
A transparência é necessária e deve ser sempre seguida.
Sobre transparência, honestidade e clareza gostaria de escrever outro texto, e vou, mas este será sobre ética. E ética está diretamente relacionada às questões financeiras, não está? Para lidar com a verba de nosso cliente há que se ter acima de tudo uma ética que conduza o comportamento do profissional que negocia e da empresa que o avaliza a falar e negociar em nome dela.
É, mas este tema vai ficar para o próximo… Só dei o gancho. É que não dá para passar em branco depois dos episódios recentes na guerra pelo share do Lupus…
Quem cala consente. E eu discordo, sempre. “Um homem é o que ele faz, não o que ele fala.” [Webinsider]
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1° Lyncon Ribeiro Data: 14/09/2006 às 10:16 pm
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gostaria de ver alguns exemplos sobre planilhas de vendas.