[ Negócios ]

Negociação boa é quando todos ganham

06 de dezembro de 2011, 15:52

Por Murilo Gun

Durante os dez anos que vivenciei o mercado corporativo, aprendi que um dos fundamentos mais importante de uma boa negociação é chegar numa situação de “ganha-ganha”: ambas as partes envolvidas têm que ficar satisfeitas com o resultado da negociação.

Depois que passei a trabalhar como comediante, descobri que este conceito não é muito conhecido no meio artístico.

Além de trabalhar como comediante, também atuo ocasionalmente como produtor, trazendo espetáculos de humor para a minha cidade natal (Recife).

Desta forma, tenho vivenciado os dois lados de uma negociação artística: o lado do comediante e o do produtor.

Quando um produtor me procura para organizar o meu show, sempre tento negociar de uma forma “ganha-ganha”, ou seja, de modo que seja rentável não só para mim, mas para também o produtor. Se for bom para ele, provavelmente ele me contratará em outras oportunidades.

Por outro lado, quando eu procuro um comediante para organizar o show dele, tenho lidado, em alguns casos, com empresários que não entendem os benefícios do “ganha-ganha”.

Deixa eu exemplificar em números:

Normalmente, os comediantes trabalham no seguinte forma: eles ganham um percentual da bilheteria bruta, sendo que estipulam um ganho mínimo. Se o evento tiver um sucesso razoável, o valor da bilheteria ultrapassa facilmente o mínimo estipulado, então vamos considerar essa hipótese.

Portanto, o comediante leva o seu percentual da bilheteira e o produtor fica com o restante e arca com todas as despesas (aluguel de teatro, passagens, etc..)

Cenário 1

• Bilheteria: R$ 20.000,00
• Percentual do comediante: 60% = R$ 12.000,00
• Percentual do produtor: 40%

• Despesas de produção
• 10% Aluguel do teatro
• 15% Investimento em divulgação
• 5% Transporte e hospedagem
• Total: 30%

Ou seja, o produtor fica com 40% mas gasta cerca de 30% com despesas de produção, sobrando um lucro de cerca de 10% (R$ 2.000,00)

Cenário 2

Alguns empresários estarão querendo empurrar condições apertadas para o produtor, como 70% por 30%, e alguns produtores até aceitam. Mas, para viabilizar as finanças, eles acabam reduzindo o investimento em divulgação

Com menos mídia, o evento atinge uma bilheteria menor.

• Bilheteria: R$15.000,00
• Percentual Comediante: 70% = R$ 10.500,00
• Percentual Produtor: 30%

• Despesas de produção
• 10% Aluguel do teatro
• 5% Investimento em divulgação
• 5% Transporte e hospedagem

Ou seja, o produtor fica com 30%, mas gasta cerca de 20% com despesas de produção, sobrando um lucro de cerca de 10% (R$ 1.500,00)

Conclusão

No Cenário 2 tanto o artista quanto o produtor ganham menos do que no Cenário 1.

É uma situação de “perde-perde”

Importante: os números de bilheteria citados são apenas exemplos e não estou afirmando que 60%/40% é o percentual ideal. Isto também é apenas um exemplo ilustrativo.

Cada caso é um caso. A mensagem que eu quero passar é que ambas as partes devem entrar em acordo para que a situação seja “ganha-ganha”. [Webinsider]

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