Seeeeeeentido!
16 de outubro de 2002, 0:00Se você vai ao prospect propor coisas que fazem sentido, passe antes pela lição de casa.
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Alguém por favor me esclareça. Eu não consigo atinar por que militares escolheram justo essa palavra pra empertigar soldados e disparar gestos bruscos: olhar para o nada, bater a mão na testa, juntar calcanhares, etc.
Por que “sentido”? Pelo que sei, a última preocupação de um soldado é se algo faz sentido. E “sentir” também não deve ser um sine qua non nas casernas. Mistério.
Essa palavra de ordem vem me perseguindo ultimamente. Já a ouvi de colegas, de fornecedores, li em artigos…e, ao invés de bater continência, eu bato sempre o pé: “Sim, mas até a página três, só.”
Eu me explico. Não tenho nada contra “sentido”, nem contra o apelo à razão. O que me incomoda é se achar que bom senso vale mais que – por exemplo – o consenso.
Apelar para o bom senso é perigoso. Um xará meu, Descartes, já dizia: se em alguma coisa esse mundo é justo, é no bom senso. Todo mundo acha que tem, e que tem mais do que todo mundo.
Ou seja, quando você levanta a bandeira do bom senso e do “fazer sentido”, a reação mais provável será: “Você está dizendo então que o que eu faço não faz sentido?”, ou ainda pior, “Quem é você para se achar mais sensato do que eu?”. Muita calma nessa hora. Sobretudo se você for um fornecedor e o outro um prospect.
A grande armadilha na questão do “sentido” é que coisas fazem sentido para alguém. Alguém que pense de uma determinada maneira. E esse alguém, além de pensar, deve querer coisas que você desconhece. É aqui que nascem equívocos, é aqui que eu mesmo já tropecei inúmeras vezes.
Se você vai a campo sugerir ao seu prospect coisas que “fazem sentido”, eu sugiro uma lição de casa prévia:
– veja bem que apito o seu interlocutor toca. Quanto maior o tamanho da empresa, mais intrincada vai ser a rede de poder em que ele está inserido.
– ao invés de pensar nos objetivos da empresa baseado em análises mil, tente adivinhar quais os objetivos particulares do seu interlocutor. O mais comum é que ele só tenha olhos para aquilo no seu alcance, e não se sinta parte dos objetivos maiores. Sua proposta deve ajudá–lo a se dar bem, isso sim.
– ao delinear qualquer proposta, veja se ela não ultrapassa a alçada de decisão do prospect. Ou pior: ela pode desrespeitar a cartografia feudal da empresa. Toda corporação é um campo minado cujo mapa só existe na cabeça das pessoas, e você corre o risco de ir pelos ares no menor passo em falso, enquanto todos gargalham da sua ingenuidade.
– ao apresentar sua visão da situação atual, cuidado com críticas. O prospect sabe dolorosamente bem porque as coisas são como são, e você não. Ele só vai gostar de críticas se elas disserem respeito a desafetos.
– evite exibicionismos. Buzzwords, jargões, estrangeirismos podem provar várias coisas, inclusive a sua incapacidade para falar a língua do seu cliente.
– a sua proposta não deve ser ambiciosa e genial, deve ser factível. Se alguém tem que parecer inteligente no final é o seu interlocutor, não você.
– tempo é relativo: imaginar que algumas corporações sejam ágeis é como esperar que um elefante saltite. Igualmente micado é propor meses de estudo prévio para empresas que preferem errar amanhã e tentar de novo do que acertar daqui a uma semana.
– “resultados”… taí algo bastante relativo. Melhorar algo que seu prospect jamais considerou não é percebido como melhoria. Veja antes que tipo de resultado vai fazer sucesso.
– baixe a bola. Você não é um Messias ansiosamente esperado, nenhuma profecia prometeu sua chegada, ninguém vai soltar rojões pela sua vinda. Pelo contrário: seu prospect não quer ser convertido, salvo, nem catequizado. Ele quer que você o ajude em planos que você não conhece, e talvez não venha a conhecer. Nem ele, aliás.
“Sentido”, enfim, é um critério fraco. O que define o sentido de qualquer coisa são forças, interesses, poder, pessoas num tabuleiro intrincado, em jogos que começaram há tempos e vão durar bastante. A razão até ajuda, mas só até a página três. [Webinsider]
